西奧多空氣能慈溪代理商沈總給人第一印象是：年輕、時尚、文靜、語話不多，但眉宇間透著一股敏捷、堅毅的氣魄。通過與沈總的交談，才知道他接觸空氣能的時間只有3年多，在這個行業(yè)來說還算是個新手。

第一次接觸“知名品牌”：交點學費

沈總剛進入空氣能行業(yè)時也是什么都不懂，什么都不會，但是他性格里有一股韌性，一旦他認定的事情就執(zhí)著地堅持下去。沈總認定空氣能行業(yè)是個前途無限的行業(yè)，是順應節(jié)能環(huán)保新生活潮流的行業(yè)。他第一步是先跟一位兄弟學習怎么操作空氣能，并選擇經(jīng)營廣東某知名家電品牌的空氣能產(chǎn)品。由于這個品牌不是專業(yè)的空氣能生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品靠外面貼牌加工，品質(zhì)控制不好。安裝使用后，故障率很高，所有的人力物力資源都浪費在維修上面，無暇顧及銷售，造成公司陷入虧損的窘境，給沈總造成很大的煩惱。

第二次接觸“頂尖大牌”：高開低走

經(jīng)過第一次的教訓，沈總明白了產(chǎn)品質(zhì)量才是經(jīng)銷商利潤產(chǎn)生之本。所以，第二次他選擇了國內(nèi)某頂尖的空氣能品牌。經(jīng)過之前經(jīng)驗積累，沈總發(fā)揮出了自己的渠道銷售能力，在空氣能行業(yè)取得了成功：2011年全年家用機銷售500多套、工程銷售做了300多噸。他也從經(jīng)營艱難的新手，變成了當?shù)乜諝饽苄袠I(yè)的“驕子”?？墒?，沈總又煩惱起來：首先，由于沒有唯一的市場代理權，做該品牌的商家越來越多，沒法統(tǒng)一價格管控，形成了惡性競爭，沒有利潤可言；其次，產(chǎn)品款式單一創(chuàng)新少，太大眾化了，賣點不突出，價格也賣不起來價，利潤除去費用所剩無幾。

第三次接觸“專業(yè)品牌”：緣定今生

經(jīng)過這幾年的經(jīng)驗教訓，沈總進一步明白了：產(chǎn)品質(zhì)量+ 創(chuàng)新款式+ 唯一代理權才是生財之道。所以，第三次他選擇了一個專業(yè)的空氣能品牌---西奧多。在第三次選擇空氣能品牌時，沈總也醞釀一年多，一直在尋找心中的那個“她”。一個偶然的機會，他翻閱西奧多空氣能產(chǎn)品手冊時，發(fā)現(xiàn)西奧多家用整體機的款式“驚如天人”，終于找到心中的那個“她”。沈總是一個謹慎的人，不會輕易下決定。他通過各種渠道了解到：西奧多公司是一個實力雄厚的專業(yè)廠家，擁有獨立的研發(fā)中心、能夠模擬-30℃低溫環(huán)境的實驗室，以及保溫水箱、空氣能主機的生產(chǎn)線。他還多方了解了西奧多產(chǎn)品在各地的銷售以及使用情況，甚至親自驅車2個多小時到寧海西奧多經(jīng)銷商那里，現(xiàn)場拆開機器鑒定：壓縮機是不是進口知名品牌的？整體機有沒有換向化霜功能？節(jié)流裝置是不是高效合資膨脹閥？外殼是不是真正的304不銹鋼？換熱盤管是不是鈦鎳合金材料？經(jīng)過仔細篩查，得到肯定的答案以后，沈總豎起了大拇指，由此開始了與西奧多的合作。

   筆者最近一次拜訪沈總是9月中旬，“沈總！現(xiàn)在操作西奧多感覺怎么樣？”沈總舉起右手往上前方打了個“V”形手勢，然后說：“你看，我這個星星之火，已經(jīng)出現(xiàn)燎原之勢！”很得意的樣子。（write：符秀恩edit：Leo Cheung）